军训,教我们怎样做人,怎样吃苦耐劳,怎样迎接挑战,怎样把握自由与纪律的尺度;军训,是我们增长才干的机遇,也是对我们的挑战。这要求我们用心融入其中去学习,去锻炼,去磨砺,其目的是:增强国防意?#38431;?#38598;体主义观念,深刻领悟“立德、力学、力行、立新”的真正含义;培养团结互助的作风,增强集体凝聚力与战斗力;军训,还能提高生活自理能力,培养思想上的自立和独立,还能帮助我们养成严格自律的良好习惯...『详细』
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  军事理论是最佳的营销战略

发 布 者:  cdwltxseo 添 加 时 间:  2011-3-25 点 击 数: 6547

  如果你听到上司说“我们得加倍努力了?#20445;?#20320;就知道你听到的是失败的言论。IBM公司获胜,靠的是巧思,而非久思

  文/阿尔·里斯  杰克·特劳特

  在当今的报纸上,最血腥的言论并非出现在国际版面上,而是出现在商业版面上。

  “我们要绞杀他们。”

  “要么杀人,要么被杀。”

  “这是一场你死我活的较量。”

  这些并不是左翼分子或者右翼独裁者所说的话,而是出自几位商界领袖讨论面临的商战的情景,并且非常典型。

  “军事”营销时代

  营销中的语言一直从军事术语中转借。我们说把人“提升”到更高的“职位?#20445;?#25105;们把人编入“部门”、“公司”、“小组?#20445;?#25105;们汇报“收益”和“亏损?#20445;?#26377;时候我们还分发“制服”。我们时不时地到“基层”去“视察”和?#25226;?#25910;”我们的“员工”的进度,还有人“发号施令”。

  长期以来,营销只是根据经验而?#26657;?#32570;乏理论,而军事理论恰能弥补这一缺憾。商战便是企图把军事思想用于解决营销难题。

  随着竞争越来越激烈,营销口号已经变成“把生意从别?#22235;?#20799;夺走”。各家公司都在尝试用各种方法增加销售额,他们同时也在越来越多地运用军事战略了。如果你经常阅读《商业周刊》、《福布斯》、《财富》等报纸杂志,就会积累越来越多的军事术语。“啤酒战”、“可乐战”和“汉堡包战”都是新近出现的报刊军事术语。

  但单纯的进攻并不是优秀军事战略的标志,尤其是那种管理层以“更多”为口号的情况。最近的一份《纽约时报》上出现一个大标题为“施乐公司进军办公自动化?#20445;?#21103;标题为“试图在办公自动化中取得领先地位”的文章。在办公自动化中领先?施乐公司的办公自动化产品的年销售额还不到20亿美元,怎么能对抗年销售额多达400亿美元的IBM公司呢?

  报刊中常常出现这样没有考虑战略因素的文字硝烟。施乐公司要在办公自动化市场中领先的决定是毫无意义的,相比之下,更好的策略应该是速度,而不是力量。应该用飞快的、闪电般的速度打击对方(德国人称之为“闪电战”)。这并不是说力量或者兵力原则不重要了。但是,除非你的进攻方案正确,否则你就会把战斗变成一场消耗战,从而丧失你的优势地位。

  ?#36824;?#20160;么时候,如果你听到上司说“我们得加倍努力了?#20445;?#20320;就知道你听到的是失败的言论。IBM公司获胜,靠的是巧思,而非久思。

  “军事”战略形式

  采取哪种商战形式取决于你在战略方阵中的位置。

  以美国汽车工业为例。美国汽车工业组织严密、根基稳固,形成了四大公司:通用汽车、福特、克莱斯勒和美国汽车公司。以市场份额而论,通用公司占据整个市场59%的份额,福特公司占26%,克莱斯?#23637;?#21496;占13%,美国汽车公司占2%。

  实力上,它们就像是由小学足球队、中学足球队、大学足球队、专业足球队组成4队联赛。对这四家公司来说,“胜利”有着不同的含义,因而需要采取不同的战术。

  我们先来看一下每家公司的情况。

  谁是通用汽车的对手?#20811;?#30340;对手是司法部、联邦商业委员会、安全和交通委员会以及美国国会(包括?#25105;?#38498;和众议院)。通用汽车不能单单以赢为胜。假如它消灭了一个甚?#28860;?#20010;汽车的竞争对手,法院或者国会就会将其拆分。因此,通用汽车不能仅靠“不败?#20493;?#21462;胜,它应该发动防御战,并且目标明确,即保卫公司处于优势的市场占有率。

  福特公司排在第二位,有条件发动进攻。然而,它进攻的对象是谁呢?

  威利·萨顿(Willie Sutton)曾说过:“我抢劫银?#26657;?#26159;因为那里有钱。”福特公司应该攻击通用汽车,因为通用汽车占有市场。这个道理不难理解:假如福特能夺走通用10%的市场份额,它就能使自己的市场份额增加25%。假如福特?#29992;?#22269;汽车公司那里夺走10%,其市场占有率的增额却很难计算了。

  “简单容易”的想法常诱使人们掠夺弱者而不是强者,但事实正好相反,公司规模越小,就越努力保卫自己拥有的份额,还会采取以下战术:如降价、打折、延长保修期。因此,绝不要同一头受伤的野兽较量。

  克莱斯?#23637;?#21496;应该怎样做?

  一则古老的非洲谚语这么说:大象群斗,蚂蚁得利。克莱斯?#23637;?#21496;应该避免正面介入通用和福特的争斗,而从侧翼发动进攻。

  李·艾科卡(Lee Iacocca)正是这样做的。他向美国整个汽车制造业发动了一些经典的侧翼进攻,包括“首辆”敞篷车、首辆小型客货车、首辆可乘坐6人的前轮驱动车。他运用了与其在福特公司完全不同的战略,使之更适用于克莱斯?#23637;?#21496;的实?#26159;?#20917;。

  对可怜的美国汽车公司来说,除了冲向山头,变成?#20301;?#38431;之外,别无他法。因为它规模太小,难以向通用汽车发起进攻。即便是初攻时取得小小胜利,它也不能维持一种营销进攻,因为它缺乏足够的“经营商?#20445;?#27809;有足够的生产能力,也没有足够的营销组织。同时,它也不能发起侧翼战,因为它在进攻后难以控制自己首先倡导的概念。对美国汽车公司来说,唯一常胜不败的法宝就是它的吉普车,这是一个足以赢利但又不会引起市场领先者兴趣的细?#36136;?#22330;,也是一个经典的?#20301;?#25112;术。

  我们重新看一看这个“战场”。

  山地是被领先者占领的制高点。如果你想翻越这座山,那就意味着要打一场营销进攻战。但战斗会非常残酷、代价会很高,因为市场领先者通常已经具备足够的?#35797;?#26469;发起强大的反攻。

  如果你?#24459;健?#20572;止进攻,那么你打的是防御战,其规则是:最好的防御就是有效的进攻。

  如果你在山地间迂回,那么你打的是侧翼战,这种战争通常最奏效,并?#19968;?#36153;最小。

  如果你在?#36739;?#30424;?#31119;?#37027;么你打的是一场?#20301;?#25112;。你要占一块守得住的安全地带,即能?#21592;?#21448;能避开市场领先者的打扰。

 
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